Social Selling mit LinkedIn: Profil richtig gestalten, Leads generieren

Für geschäftliche Aktivitäten bietet das berufliche soziale Netzwerk LinkedIn viele Vorteile. Die Anzahl der Unternehmen und Organisationen, aber auch der Nutzenden nimmt dort massiv zu. Wer B2B-Marketing betreiben möchte, kommt an LinkedIn sowieso nicht mehr vorbei. Doch die meisten Mitglieder nutzen das Netzwerk noch nicht optimal für sich. Cim Bayer hat sich auf das Thema Social Selling spezialisiert und sorgt für starke Leads-Zuwächse bei seinen Kund:innen. Im Gespräch mit Martin hat er erzählt, was mit LinkedIn möglich ist.

Cim (gesprochen wie „Kim“) ist aus Wien zugeschaltet. Zum Thema Social Selling ist er nach eigener Einschätzung durch seinen beruflichen Hintergrund gekommen. Cim ist Sales Enablement Manager bei einem Wiener Start-up. Dort beschäftigt er sich praktisch durchgehend mit Sales- und Vertriebsthemen wie E-Mail-Marketing, Cold Calls oder eben Social Selling. Dadurch arbeitet er ständig daran, die Methoden und Maßnahmen in den sozialen Netzwerken zu optimieren. Im Livestream soll es darum gehen, wie Steuerberater:innen ihr Profil aufbauen sollten, wie sie LinkedIn nutzen können, um Leads zu generieren und Chancen zu nutzen.

Die erste Frage lautet: Was ist Social Selling? Cim Bayer beantwortet die Frage so: Es geht um soziale Medien, wobei es heute um LinkedIn gehen soll. Dort sind Millionen Unternehmen angemeldet. Der Vorteil bei LinkedIn ist, dass dort die Ansprechpartner:innen mit Foto und Namen zu sehen sind. Zudem sind Informationen zum Hintergrund der Person ersichtlich, ebenso, wofür die Firma steht. Der Kontakt erfolgt also unmittelbar viel persönlicher als beispielsweise über Firmenwebsites und Kaltakquisen.

Auch die Mitarbeitenden sollten LinkedIn aktiv nutzen

Auf LinkedIn können Unternehmen ihre eigene Unternehmensseite anlegen. Auch Steuerberatungsbüros und Kanzleien sollten dies tun, um präsent zu sein und mit aktuellen und potenziellen Mandant:innen zu kommunizieren. Abgesehen davon sollten aber auch die Mitarbeitenden mit eigenen Profilen auf LinkedIn vertreten sein. Diese seien, so Cim, die Aushängeschilder des Unternehmens. All diese Profile können auch für kleinere Kanzleien zu enormen Reichweiten und Möglichkeiten führen.

Aber wie schaffen es Kanzleien, dass sich ihre Mitarbeitenden bei LinkedIn anmelden? Cim empfiehlt, mit Relevanz und Reichweite zu argumentieren. Jede Fachperson kann sich auf LinkedIn mit regelmäßigen Beiträgen den Status eines Experten oder einer Expertin erarbeiten. Aus seiner Sales-Erfahrung weiß Cim, dass Menschen etwas kaufen, wenn sie der Verkaufsperson vertrauen und dieser Kompetenz zuschreiben. Dafür ist LinkedIn ideal. Dort kann die Fachperson ein Netzwerk aufbauen. Dies kann durch persönlichen Austausch in Kommentarbereichen, über Direktnachrichten, Vertaggungen und Verlinkungen und regelmäßigen relevanten Content erreicht werden. Interaktionen und Reaktionen mit und auf die Aktivitäten erhöhen automatisch die Reichweite und verstärken den Status als Expert:in.

Mit persönlichem Content zu einem produktiven Netzwerk

Was zählt zum relevanten Content? Cim betont, dass es nicht darum geht, ständig Firmenbeiträge zu teilen. Als Faustregel gibt er ein Verhältnis von 80 zu 20 vor: 80 Prozent eigener Content, 20 Prozent Firmencontent. Denn postet ein Mensch ständig Firmencontent, wird dies nur noch als Werbung wahrgenommen und eher abgelehnt. Zur Steigerung der eigenen Sichtbarkeit empfiehlt Cim, Meinungsführer:innen und Köpfen zu folgen und deren Beiträge regelmäßig zu kommentieren. Dabei sollte selbstverständlich auf inhaltliche Relevanz der Kommentare geachtet werden. Insbesondere fachlich starke Kommentare regen zum Austausch an und stärken das eigene Renommee.

Anschließend geht Cim Schritt für Schritt die Elemente eines LinkedIn-Profils durch. Dazu merkt er an, wie diese optimiert werden können.

Profilbild: Ein markantes Profilbild fällt auf. Viele verwenden das eine Foto vom Business-Fotoshooting immer wieder für alles. Anzug, Krawatte, grauer oder weißer Hintergrund. Ein Foto mit anderer Kleidung, mit einem farbigen Hintergrund, eine sichtbare Geste, es gibt viele Formen der Differenzierung.

Profil-Slogan: Der Profil-Slogan ist ein Text, der im Profil unter dem eigenen Namen angezeigt wird. Cim empfiehlt, die eigene Tätigkeit als Mehrwert in einem Satz einzubringen. Hinweis der hsp-Redaktion: Im Profil ist der Text vollständig sichtbar. Allerdings wird dieser Text auch angezeigt, wenn die Person einen Kommentar schreibt oder Beiträge postet. In diesen Fällen wird der Profil-Slogan ab einer gewissen Länge abgeschnitten. Bei der Formulierung sollte also darauf geachtet werden, dass der Text auch gekürzt funktioniert. Cim merkt an, dass im Profil-Slogan auch Hashtags genutzt werden können.

Hintergrundbild: Das Hintergrundbild bezeichnet das große Banner hinterm Profilbild ganz oben auf der Profilseite. Hier sollte ein Bild oder eine Grafik ausgewählt werden, das oder die dem Profil einen schönen, professionellen und eigenständigen Look gibt. LinkedIn nutzt für das Hintergrundbild das Format 1128 × 191 Pixel. Hinweis der hsp-Redaktion: Beim Einsatz von Schrift sollte darauf geachtet werden, dass das Profilbild sie nicht verdeckt. Dies sollte am Laptop genauso überprüft werden wie auf dem Smartphone.

Aktivität: Es empfiehlt sich, immer wieder fachbezogene Beiträge zu posten und damit die eigene Kompetenz zu untermauern. Dazu gehören interessante Informationen, persönliche Einschätzungen zu fachlichen Themen oder die Beschreibung von Erlebnissen im Zusammenhang mit dem beruflichen Umfeld. Mit solchen Beiträgen lassen sich schnell drei-, vier- oder sogar fünfstellige Impressions erzielen. „Impressions“ beschreibt die Zahl, wie häufig der Beitrag auf dem Bildschirm in etwa angezeigt wurde. Im eigenen Profil ist diese Kennzahl bei eigenen Beiträgen zu finden. Mit einem Klick darauf ist es möglich, sich die Analysedaten zum Beitrag anzuschauen.

Info: Der Infotext steht im Profil und sollte eine Art Kurzbiografie enthalten. Cim empfiehlt, diesen Text mit dem Profil-Slogan beginnen zu lassen. Anschließend können beispielsweise eigene Kund:innen, Fachgebiete und Erfahrungen genannt werden. Als dritten Teil sieht Cim die „Call to Action“, also eine Handlungsaufforderung. Hier kann eine Einladung zu einem persönlichen Austausch stehen. Zusätzlich hat Cim auf seinem Profil seine Hobbys aufgelistet, um es noch persönlicher zu machen. Seiner Ansicht nach helfen solche Infos, um bei persönlichen Treffen oder in Gesprächen direkt einen Anknüpfungspunkt zu finden.

Berufserfahrung: In der Darstellung der beruflichen Laufbahn ist jede Menge Platz vorhanden, wo die eigenen Kompetenzen und Fachbereiche platziert werden können. Dieser sollte genutzt werden.

Kenntnisse: Bei LinkedIn gibt es die Möglichkeit, Kenntnisse zu bestätigen und sich Kenntnisse bestätigen zu lassen. Cim empfiehlt, beruflichen Kontakten ab und an bestimmte Kenntnisse zu bestätigen. So erhält die Person eine Benachrichtigung darüber, der Kontakt wird vertieft, man bringt sich wieder in Erinnerung und erhält im besten Fall im Gegenzug selbst eine Kenntnisbestätigung.

Persönliche URL: Wer ein LinkedIn-Profil anlegt, erhält als Link zu diesem Profil zunächst einmal eine lange Zeichenkette, zu sehen im Eingabefeld des Browsers. Es ist aber möglich, sich einen eigenen Link zuzulegen. Dieser sieht so aus: linkedin.com/in/beispielname. Um dies einzustellen, genügt ein Klick auf „Sie“ rechts oben unter dem eigenen Bild, dann auf „Profil anzeigen“ und schließlich rechts oben auf „Öffentliches Profil bearbeiten“. Es öffnet sich ein neuer Tab. Nun kann rechts mit dem Klick auf das Stift-Icon der URL-Name geändert werden.

Darüber hinaus empfiehlt Cim wie bereits angemerkt, Meinungsführer:innen zu folgen und sich Branchengruppen anzuschließen. Hashtags in Beiträgen sind nützlich, um in Suchen gefunden zu werden. Hier sollten sich Nutzende darauf beschränken, wirklich relevante Begriffe zu nutzen. In der Steuerberatung bedeutet das, als deutschsprachige Fachperson mit deutschsprachiger Zielgruppe keine englischen Tags zu verwenden oder mit deutschen Begriffen zu kombinieren.

Vielfältige Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme und Vernetzung

Ein weiterer Tipp: Jede größere Veranstaltung existiert auf LinkedIn als Event. Auf der Eventseite können mit einem Klick die Teilnehmer:innen eingesehen werden. Sind dort mögliche Mandant:innen unterwegs, könnten diese vorab angesprochen und Gespräche initiiert werden.

Wer Menschen auf LinkedIn anschreiben möchte, sollte dies persönlich und relevant tun. Niemand möchte standardisierte Massennachrichten ohne jede Relevanz bekommen. Doch wer sich die Zeit nimmt, kann davon erstaunlich schnell und stark profitieren. Es geht darum, Beziehungen mit den Kund:innen aufzubauen.

Zwei Sätze zum Schluss, ergänzt durch Cim:

Social Selling ist: unterbewertet.

Social Selling ist absolut nicht: ein Ort, wo du sofort pitchen solltest.

In unserem Verkaufstraining geht es darum, die Verkaufswerkzeuge und -tools zu vermitteln, die dazu führen, dass Sie mit mehr Spaß und Motivation noch bessere Verkaufsergebnisse erzielen.