Kanzleien profitieren von großem Vertrauen Ihrer Mandanten:innen. Wenn sie den Vertrieb meistern, können sie zusätzliche Mandanten:innen gewinnen, aber auch weitere Dienstleistungen anbieten. Profitable Beispiele wären zum Beispiel die Digitalisierungsberatung oder die Verrechnungspreisdokumentation.

„Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt: schnellere Pferde.“ – Henry Ford

Ein Verkäufer ist ein Berater, der den Käufer unterstützt, eine Entscheidung zu treffen. Der Kunde wird immer nur kaufen, wenn er auch einen Grund oder ein Problem hat, welches das Produkt löst.

Wenn die Resultate nicht ausreichend sind, ist ein Plan unbedingt notwendig. Einen solchen Plan können Sie zum Beispiel erstellen, wenn Sie sich über die einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs bewusst sind. Wenn diese Ihnen bekannt sind, können Sie richtig handeln und das Gespräch in die richtige Richtung führen.

„Wer stets das tut, was er schon immer getan hat, sollte sich nicht wundern, wenn er dann auch stets die Ergebnisse erhält, die er schon immer erhalten hat.“

Was sind Verkaufsphasen?

Verkaufsphasen sind die verschiedenen Schritte oder Stufen, die ein Kunde durchläuft, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben. Sie beschreiben den gesamten Prozess von der ersten Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden bis zum Abschluss eines Verkaufs. Die genauen Verkaufsphasen können je nach Unternehmen und Branche unterschiedlich sein, aber im Allgemeinen gibt es einige Schlüsselphasen, die in vielen Verkaufsprozessen vorkommen.

Die Verkaufsphasen helfen Unternehmen, den Verkaufsprozess zu strukturieren und zu organisieren, um sicherzustellen, dass sie potenzielle Kunden effektiv ansprechen und ihnen ein gutes Kundenerlebnis bieten, um den Absatz zu fördern und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Was ist ein Verkaufsgespräch?

Ein Verkaufsgespräch ist ein kommunikativer Austausch zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden, der dazu dient, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Das Ziel eines Verkaufsgesprächs besteht darin, den Kunden von den Vorteilen des Produkts oder der Dienstleistung zu überzeugen und ihn dazu zu bringen, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Ein Verkaufsgespräch kann in verschiedenen Formen stattfinden, z.B. persönlich, am Telefon, per E-Mail oder über Chat. Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch erfordert ein gutes Verständnis des Produkts oder der Dienstleistung, des Marktes und des Kundenbedarfs sowie ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten und Überzeugungskraft des Verkäufers.

Und was sind dann die 8 Phasen des Verkaufsgesprächs?

Das 8-Phasen-Modell des Verkaufsgesprächs ist eine Abwandlung des 7-Phasen-Modells, bei dem eine zusätzliche Phase eingefügt wird:

Vorbereitung
Begrüßung und Einleitung
Bedarfsanalyse
Produktpräsentation
Nutzenargumentation
Einwandbehandlung
Abschluss
Nachbereitung

Die Einwandbehandlung wird im 8-Phasen-Modell als separate Phase hinzugefügt, um sicherzustellen, dass mögliche Einwände des Kunden effektiv behandelt werden, bevor man zum Abschluss übergeht. Diese Phase bietet dem Verkäufer die Möglichkeit, auf Bedenken des Kunden einzugehen, ihm zusätzliche Informationen zu geben und ihn davon zu überzeugen, dass das Produkt oder die Dienstleistung die beste Wahl für ihn ist.

Wie kann man ein Verkaufsgespräch in Phasen strukturieren?

1. Begrüßung

Es gibt einige Dinge, die Sie bei der Begrüßung beachten können. Wenn Sie jemanden anrufen, dann stellen Sie erst sich vor und dann die Firma, in der Sie arbeiten. Wenn derselbe Kunde aber bei Ihnen anruft, dann nennen Sie erst den Firmennamen. Das gibt dem Kunden Sicherheit, dass er bei dem richtigen Unternehmen anruft. Wenn der Kunde schon Ihren Namen verwendet, ist das der erste Schritt für eine Beziehung.

2. Interesse wecken

Sie sollten so früh wie möglich das Interesse des Kunden wecken. Am Telefon ist es wichtig, sich vor allem den ersten Satz gut zu überlegen, da Sie nur eine sehr begrenzte Zeit haben.

3. Kundenergründung

Es ist wichtig herauszufinden, wo der Kunde steht, und zu wissen, worüber er informiert ist. Diese Phase wird sehr oft vernachlässigt, weil viele Verkäufer mehr sprechen, statt zuzuhören.

4. Mehrwertstrategie

Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich braucht. Was ist sein Problem, sein Bedürfnis oder sein Wunsch? Welchen Nutzen können Sie bieten? Nur wenn der Kunde wirklich erkennt und versteht, was Sie ihm zu bieten haben oder wie Sie ihm helfen werden, wird er sich für Sie und Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt entscheiden. Der Kunde fragt sich die ganze Zeit: Was habe ich davon? Was bringt mir das? Diese Frage gilt es durchgängig zu beantworten.

5.Einwandbehandlung

Einwände sind Wegweiser zum Erfolg. Sie müssen sie nicht lösen, aber Sie müssen sie ernst nehmen. Einwände sind emotionale Äußerungen. Der Kunde sagt mit seinen Einwänden „Ich fühle mich noch nicht überzeugt, ich bin noch unsicher, ich glaube das noch nicht, ich brauche mehr Informationen.“
Daher heißt der Grundsatz: weg vom Einwand und hin zum Nutzen! Einwände sind wie kleine Kinder, schenken Sie ihnen Beachtung!

6. Abschlussphase

Wenn Ihnen Ihr Bauchgefühl sagt, eigentlich wäre alles besprochen, dann leiten sie die Abschlussphase mit einer offenen Frage ein: Wie wollen wir jetzt weiter vorgehen? Was ist der nächste Schritt? Mit einer offenen Frage bekommen Sie kein „Nein“, sondern einen Weg der zum Auftrag führt oder der Kunde sagt Ihnen zumindest was er noch von Ihnen benötigt, um zu einer Entscheidung zu kommen. Treffen Sie auf jeden Fall eine verbindliche Vereinbarung mit Ihrem Kunden.

7. Positive Verabschiedung

Hinterlassen Sie den besten Eindruck, der Kunde sollte sich positiv an Sie erinnern. Machen Sie aber keine neuen Punkte mehr auf. Also keine Sätze wie: „Da fällt mir noch ein“, sonst kann es passieren, dass alles wieder von vorne anfängt. Denken Sie immer daran: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch!

Das Modul – Vertriebstraining mit dem Dozenten Wolfgang Steffen ist ein Teil des Weiterbildungskurs Digitalisierungsberatung der hsp.

Durch den Digitalisierungsberaterkurs können Sie sich und Ihre Mitarbeiter auf den neusten Stand zu bringen, um Ihren Mandanten:innen mit echten Mehrwerten zu unterstützen. Erfahren Sie mehr um langfristig Ihre Mandantinnen und Mandanten zu binden.